Fiche à lire en autonomie, avec une bibliothèque de prompts prêts à l'emploi. Comptez environ 1 h, exercice compris.
Objectif pédagogique
À la fin de cette fiche, vous saurez écrire des prompts commerciaux qui personnalisent à l'échelle : email de prospection, séquence de relance, script de découverte, trame de proposition, réponse à objection. Vous repartirez avec cinq trames réutilisables et la méthode pour les itérer jusqu'à un résultat exploitable.
La structure ROCC : la colonne vertébrale d'un prompt commercial
Nos prompts suivent la structure ROCC : Role, Objectif, Contexte, Contraintes. Un prompt commercial qui convertit suit presque toujours ces quatre blocs, dans cet ordre :
- R comme Rôle : qui l'IA incarne. « Tu es un SDR senior qui écrit des mails courts et personnalisés. » Cela cadre le ton et l'expertise.
- O comme Objectif : ce que le message doit obtenir. Décrocher un échange, relancer sans harceler, structurer une découverte. C'est le résultat visé qui oriente tout le reste.
- C comme Contexte : à qui on parle et pourquoi maintenant. Le prospect cible (fonction, secteur, taille d'entreprise, enjeu probable), le déclencheur, l'info trouvée, l'historique, ce que vous vendez. C'est ce bloc qui fait la différence entre du générique et du personnalisé.
- C comme Contraintes : le cadre. Longueur, ton, structure, un seul call-to-action, ce qu'il faut éviter (pas de jargon, pas de superlatifs).
Un prompt sans Contexte sur le prospect produit un message que tout le monde reçoit. Un prompt sans Contraintes produit un pavé que personne ne lit. Les quatre ensemble produisent un message qu'on a envie d'ouvrir.
La règle d'or de la personnalisation à l'échelle
L'IA ne « personnalise » que si vous lui donnez de la matière personnelle. Le secret, c'est de séparer ce qui est constant (votre offre, votre ton, votre structure) de ce qui est variable (le prospect, son contexte, son déclencheur). Vous écrivez le prompt une fois avec des [VARIABLES], puis vous remplissez les crochets pour chaque cible. C'est ça, personnaliser à l'échelle : pas un message unique, mais un moule solide plus une touche humaine par contact.
Itérer : passer du premier jet au résultat exploitable
Un premier jet n'est presque jamais le bon. La compétence n'est pas d'écrire LE prompt parfait, mais d'affiner par relances ciblées. Trois relances qui marchent toujours :
- « Trop générique. Réécris en t'appuyant sur ce déclencheur précis : [...] »
- « Trop long / trop commercial. Coupe de moitié, ton plus humain, vire les superlatifs. »
- « Donne-moi 3 variantes d'accroche, je choisirai. »
Vous gardez la main : l'IA propose, vous tranchez et vous signez.
💡 Les cinq trames ci-dessous sont des encadrés interactifs. En haut de chaque encadré, cliquez sur ChatGPT, Claude, Le Chat, Copilot ou Gemini pour ouvrir votre IA préférée avec le prompt déjà prêt à tester. Le bouton « Copier » récupère le texte en un clic. Remplacez les éléments entre crochets par vos vraies données, puis lancez.
Trame 1 : email de prospection à froid
Contexte d'usage : premier contact avec une cible qui ne vous connaît pas. Objectif : obtenir un échange, pas vendre.
Prompt-modèle
Astuce : ajoutez « Donne-moi 3 objets de mail de moins de 6 mots. » L'objet décide de l'ouverture, soignez-le autant que le corps.
Trame 2 : séquence de relance (3 messages)
Contexte d'usage : votre premier mail est resté sans réponse et vous voulez relancer sans harceler.
Prompt-modèle
Astuce : précisez le rythme (« J+3, J+7, J+12 »). Vous obtenez une cadence prête à programmer.
Trame 3 : script de découverte (appel)
Contexte d'usage : vous préparez un premier rendez-vous et voulez mener une découverte structurée au lieu d'improviser.
Prompt-modèle
Astuce : ajoutez « Repère 2 signaux qui montreraient que ce n'est pas un bon lead. » Vous gagnez du temps en qualifiant en direct.
Trame 4 : réponse à objection
Contexte d'usage : un prospect oppose une objection (prix, timing, concurrent, statu quo) et vous voulez une réponse calibrée.
Prompt-modèle
Astuce : demandez « Donne 2 versions : une plus ferme, une plus souple. » Vous adaptez au tempérament du prospect.
Trame 5 : trame de proposition commerciale
Contexte d'usage : vous devez structurer une proposition / un devis argumenté à partir des besoins recueillis.
Prompt-modèle
Astuce : précisez « Commence par reformuler SON problème avant de parler de moi. » Une propal qui parle d'abord du client convertit mieux qu'un catalogue.
Le mettre en place chez vous
La routine. Ces cinq trames ne valent que si elles entrent dans votre flux. Câblez-les sur vos moments commerciaux récurrents : la Trame 1 au lancement de chaque séquence de prospection, la Trame 2 quand un mail reste sans réponse à J+3, la Trame 3 dans votre rituel de prépa de RDV, la Trame 4 dès qu'une objection revient, la Trame 5 à chaque sortie de découverte. Vous ne réécrivez jamais le prompt de zéro : vous reprenez le moule ROCC et vous ne remplacez que les [VARIABLES].
Capitalisez : votre prompt-book commercial. Rangez vos trames qui convertissent dans un fichier unique (« prompt-book commercial »), une par usage, avec un exemple rempli à côté du moule vide. À chaque deal, vous copiez-collez et vous adaptez le Contexte. Notez ce qui a marché (« objet en 5 mots = +20 % d'ouvertures ») : vos trames s'affinent au fil des deals, et un nouveau commercial repart de votre meilleur état de l'art, pas de la page blanche.
Aller plus loin avec l'IA. Au-delà du texte, faites-lui produire des variantes A/B d'une même accroche pour tester ce qui répond le mieux, ou décliner une trame validée en plusieurs versions par persona (DAF, DSI, dirigeant). Vous pouvez aussi lui faire mettre en forme une trame de proposition en plan structuré, prêt à passer dans votre outil de présentation. (L'IA produit la matière et les variantes ; les chiffres, références et engagements restent vérifiés et assumés par vous — c'est la fiche suivante.)
L'IA écrit le brouillon, vous signez l'envoi. Elle propose la structure, le ton, les variantes ; vous tranchez, vous ajoutez la touche humaine par contact, et vous restez seul responsable du message qui part au prospect.
Exercice : 3 prompts commerciaux sur tes vrais deals
Consigne
- Reprenez votre top 3 de l'exercice de la fiche précédente.
- Pour chaque tâche, choisissez la trame correspondante parmi les 5 ci-dessus (ou combinez-en deux).
- Adaptez la trame à un vrai prospect : remplissez le Rôle, l'Objectif, le Contexte (dont le prospect cible) et les Contraintes avec des données réelles (anonymisées si besoin).
- Exécutez le prompt, puis itérez au moins une fois avec une relance d'affinage.
- Collez le tout : prompt initial, relance d'itération, résultat final.
💡 Le modèle ci-dessous est déjà chargé dans l'encadré « Votre livrable », tout en bas de la page : vous pouvez le compléter directement en ligne, puis l'enregistrer.
Modèle à rendre (× 3)
TÂCHE / TRAME UTILISÉE : ......................................
PROMPT INITIAL (ROCC complet et adapté) :
[Coller]
RELANCE D'ITÉRATION :
[Coller la consigne d'affinage donnée à l'IA]
RÉSULTAT FINAL OBTENU :
[Coller le résultat exploitable]
CE QUE JE GARDE / CE QUE JE CHANGERAIS À LA MAIN : ............
Livrable attendu : 3 prompts commerciaux adaptés + 3 itérations + 3 résultats finaux, avec une note d'ajustement par cas. C'est la base de votre prompt-book commercial, que vous fiabiliserez dans la dernière fiche sur la relation client.